PORTA A PORTA: BEM-VINDOS À (RE)HUMANIZAÇÃO DAS VENDAS

“Um jovem caranguejo queria caminhar para a frente, como as rãs, apesar de todos na sua família caminharem para o lado. Decidiu aprender pela força da prática. Ao princípio era muito difícil, chocava com tudo, mas um dia percebeu que conseguia fazê-lo.” Este é o início de uma das várias pequenas histórias do livro “Contos pelo telefone”, de Gianni Rodari. Por esta altura já deve pairar a legítima questão: “mas o que tem isto a ver com as vendas porta a porta?” Aparentemente, nada. Na realidade, tudo.

“Contos pelo telefone” relata-nos a história de um pai que é vendedor ambulante e que passa a semana fora de casa, onde apenas regressa ao domingo. Para compensar o afastamento da filha, promete-lhe um conto por dia. Todas as noites, religiosamente, às 21h em ponto, o vendedor liga para casa e conta à filha uma história, sempre diferente. Agora talvez seja mais fácil perceber que estamos perante dois níveis de identificação com o tema: por um lado, este homem é vendedor porta a porta, por outro, só o resultado da sua vivência junto dos clientes permite uma criatividade ao ponto de não lhe faltar tema para os contos que relata diariamente pelo telefone à filha.

Numa época onde o digital é rei e senhor, a venda porta a porta não só tem resistido ao empurrar do contacto direto para cenários onde a mediação é invariavelmente feita por plataformas tecnológicas, como tem provado que as pessoas preferem uma conversa cara a cara com o especialista sobre o tema.

Na realidade, esta espécie de regresso ao paradigma anterior é também impulsionada pela incapacidade que o contacto digital, fortemente desumanizado, mostra na resolução de problemas com o cliente, ou simplesmente no seu acompanhamento – atrás de uma plataforma digital está a pessoa que se encontra de turno no momento da dúvida ou da aflição, atrás da porta está o vendedor com um rosto, que deixa o contacto, que preenche os papéis todos, que trata da documentação e que até regressa, se for preciso. A segurança que se passa para o cliente é inquestionável num cenário destes.

Tomemos como exemplo o ramo das operadoras de telecomunicações, passemos agora para o lado da empresa e, dentro dela, das pessoas que a incorporam. Verticalizando mais um pouco, chegamos aos comerciais, a força de vendas que, efetivamente, anda na rua. Analisemos primeiro os dissabores que este tipo de modelo pode trazer – não vale a pena entrarmos em negação, eles existem e são conhecidos: má educação, clientes que não abrem a porta, pessoas desconfiadas e que acham que estão sempre a ser enganadas, desculpas esfarrapadas, etc. No entanto, sabemos que são situações pontuais e que largamente compensadas com as vantagens da venda porta a porta, essas sim, bastante sedutoras e, quando conjugadas, proporcionadoras de condições que dificilmente se encontram reunidas noutra atividade comercial.

O que faz então a atração pela venda porta a porta? Simples: horários flexíveis e ajustáveis, contato direto com pessoas novas, vendas por objetivos, oportunidade de conhecer gente interessante, recompensa financeira acima da média de outras atividades comerciais, trabalho fora da “prisão” do escritório, formação e reconhecimento. Se dúvidas há sobre o sucesso desta conjugação, basta olhar para o que nos dizem os estudos recentes sobre o perfil destes profissionais – há comerciais porta a porta de praticamente todas as idades e escolaridade, de norte a sul do país.

Voltando ao nível da empresa que abriga este tipo de comercial. A consciência da dotação certa deve estar sempre presente. Para chegar a um objetivo é preciso ter força de vendas na rua, é preciso dotar a estrutura com as pessoas necessárias para dobrar os números, de outra forma, dificilmente surgirão vitórias e, as poucas que houver, terão sabor a fel. No fundo, a casa mãe tem de ser incansável na transmissão do empenho e motivação constantes, fatores determinantes para o sucesso.

Para que a mensagem da aposta nestes dois eixos passe – empenho e motivação correm o risco de ser conceitos vulgarizados caso não se concretizem em ações – é imperativo mostrar organização (leia-se, metodologia) que, por sua vez, se traduza em formação contínua e acompanhamento. Só assim é possível zelar pela produtividade dos comerciais, a par da qualidade das vendas. Um bom comercial e um bom produto são as duas metades do sucesso.

Peguemos novamente em Gianni Rodari e nos seus fabulosos “Contos pelo telefone”. É altura de referir que o caranguejo teve sucesso, mas nem tudo foi fácil, como também não é quando se sai de casa para ir bater à porta de desconhecidos. No entanto, tal como o herói deste conto, a perseverança faz o sucesso.

Apenas uma nota final: nesta obra de Rodari, o pai ligava para a filha a partir de telefones públicos – decorre na época em que ainda era preciso pedir às telefonistas da companhia dos telefones para fazerem a chamada. Por vezes, estava tão longe de casa que os telefonemas tinham de ser rápidos ou o dinheiro não chegava, no entanto, a determinada altura, as telefonistas deixaram de cobrar e passaram a deliciar-se ficando à escuta, a ouvir os contos maravilhosos que o pai contava à filha durante a chamada. É que, afinal de contas, ninguém resiste a uma boa história, especialmente se for contada por quem passa os dias a bater a portas, a conhecer pessoas novas e a fazer da profissão uma aventura, ou não tivesse tudo isto a ver com as vendas porta a porta.

Por isso, sim, acreditamos numa força de vendas diretas, humanizada mas que precisa de ser muito bem estruturada e organizada para funcionar de forma efetiva no contexto atual.

Se sentir que a sua força de vendas é um pouco como os caranguejos, saiba que há uma solução, e que podem ser ajudados a encontrar a direção certa.

por Maria da Luz Afonso

Senior Consultant em Customer Management